所有买家和卖家

时间：2022-07-04  来源：  作者：[db:作者]  浏览次数：

以前，我常常在一家老古董店呆上一天，在那里和人聊天，学习技能。有些销售人员非常有趣。他跟你聊天，聊着聊着突然跳起来。他急忙去迎接客人。有时候他跟你聊天，有客人进来。他抬头看人之后，根本就不去理会。

我很不解，问：“怎么还是三六年级的人请客？”他说，“这个人什么都不买。”我说：“你怎么知道？”他说，“这个人是来闲逛的。你看他的皮鞋。”我说：“你看皮鞋干嘛？”他说：“皮鞋是名牌，说明男方有钱有闲。”他注重细节，看人鞋，基本能理解人。

做生意是一件很有趣的事情，从中可以观察到各种生活。当人们付出的时候，就能展现他们的本性。比如有的人很大方，一有动作就会炫耀说：“来，不用找了。”这是买家。而有些人天生就是卖东西和观察客人的。

销售人员有自己了解人的方式。起初，非常漂亮的艺术品挂在我们商店的墙上。比如有一种裙子叫马脸裙。裙子前后各有一块绣有工人的布。用剪刀把绣好的片剪下来，拉伸，放在画框里，各种颜色都有。一个女人进来看了十分钟。一个售货员走过，我观察她是如何说话的。

她说的第一句话就是照顾客人。想想她说的话？想不出来。她慢慢走到客人面前，说：“你不确定吗？”看，那有多难！你拿不定主意是什么意思？她认定你要买这个东西，你只是在犹豫。她设身处地为你着想，知道你拿不定主意，但是她很喜欢，想买。然后她会帮你下定决心。客人说：“对，对，我拿不定主意。”

想想第二句应该说什么。业务员的第二句话是这样说的：“你家的墙是什么颜色的？”她认为你会把艺术品挂在墙上。客人站在那里，想了一会儿说：“我们的墙是粉红色的。”她说：“好吧。你看，它的底色也是粉色的，和你家的墙很配。”于是，客人们高高兴兴地买了东西。

我也见过卖不出东西的业务员。他上去说：“你要哪一个？”客人立刻警觉起来。你要强迫我买它吗？这时候客人肯定会说：“我再看看，你别烦我。”

卖东西的时候，不能站在客人面前，更不能站在客人背上。我说的前后，是指精神上的。如果你站在他面前，你和他是平等的关系；当你站在他身后，他立刻感到不安，怀疑你是不是要“杀”他。

你的货再贵，你的地位再高，都要比客人矮半个头。记住，少半个头，就不能少一个头。少一个头什么都卖不出去。适度比客人矮半个头，让客人觉得自己有地位。

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