所有买家和卖家

时间：2021-04-03  来源：  作者：  浏览次数：

以前经常在老古董店里呆一天，和人聊天，学习技巧。有些销售人员很有趣。他和你聊天，聊天的时候突然跳起来，冲过去和客人打招呼。有时候他跟你聊天，有客人进来。他抬头看了一眼人之后，就干脆不理他们了。

我很纳闷，问：“你怎么还把人当三六个啊？”他说：“这个人什么都不买。”我说：“你怎么知道？”他说：“这个人是来闲逛的。看他的鞋。”我说：“为什么看皮鞋？”他说：“皮鞋是名牌，说明人有钱有闲。”他注重细节，看人家皮鞋，基本就能把人找出来。

做生意是一件非常有趣的事情，从中我们可以观察到各种各样的生活。人们在存钱的时候可以表现出他们的本性。比如有的人很大方，拍的时候也会很大方，说“加油，不要变。”这是买家。而有些人天生就是卖东西，观察客人的。

销售人员有自己识别人的方式。起初，我们商店的墙上挂着非常漂亮的艺术品。比如有一种裙子叫马棉裙。裙子前后有一块绣有刺绣工人的布。刺绣件用剪刀剪下，拉伸，放入相框。一个女的进来看了十分钟。一个售货员走过，我看着她如何说话。

她说的第一句话，就是照顾客人。想想她说的话。想不起来。她慢慢走到客人面前说：“拿不定主意？”看，这多残忍！什么叫拿不定主意？她认定你想买这个东西，你只是犹豫。她站在你的角度想你，知道你下不了决心，但是她很喜欢，想买，然后会帮你下决心。客人说：“我拿不定主意。”

想想第二句应该说什么。业务员第二句话是这样的：“你家的墙是什么颜色的？”她以为你会把艺术品挂在墙上。客人站在那里想了一会说：“我们家的墙是粉红色的。”她说：“好吧。你看它的底色也是粉色，和你家的墙很搭。”于是，客人高兴地买了东西。

我见过一个不会卖东西的业务员。他上去就说：“你要哪个？”客人立刻警觉起来，——。你要逼我买吗？这时候客人肯定会说：“我再看看，别烦我。”

卖东西的时候，不能站在客人面前，更不能站在客人背后。我说的前后，是指精神上。如果你站在他面前，你和他的关系是平等的；当你站在他身后，他立刻感到不安，想你是不是要“杀”他。

再贵的货，再高的地位，也要比客人矮半个头。记住，不能矮半个头。你不能卖空任何东西。一定要适度比客人矮半个头，让客人觉得自己有位置。

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